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谁说农机经销商不赚钱?7大秘诀教你起死回生!

农机喷

科尔尼公司发布的《零售业持续高利润增长的七个秘诀》揭示了零售业持续创造高利润的秘密。

“幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭各有各的不幸”。具体到农机行业,农机喷深入了解了国内几家竞争实力很强的农机经销商,发现他们也有持续创造高利润的秘诀,在此梳理一下奉献给大家。

1  用“田忌赛马”的智慧,合理搭配品牌

农机经销商最核心的资源是什么?请各位大咖抢答!

如果是我,答案一定是品牌!是的,品牌是农机经销商最大的资源,尤其是国际一线品牌和国内一线品牌。比如争取到久保田、约翰迪尔等国际品牌的代理权,就等于抢到金饭碗,这个大家都心知肚明。

代理一个强势品牌,就好比盖一座大楼打好了根基。但有了强势品牌,如果不懂运作的话,也不一定能赚到大钱。比如强势品牌一定有强势的商务政策,农机喷见过无数的经销商白白地糟蹋了好品牌,最终落得厂家收回代理权,自己白辛苦一趟的结局。

想用好大品牌,经营好品牌资源,需进行品牌的合理搭配。

大家都听说过“田忌赛马”的故事,田忌用下等马对齐王的上等马,用中等马对齐王的下等马,用上等马对齐王的中等马,三局两胜,最终胜出。

田忌赛马的故事体现了古人的智慧,是一种结构化逆向思维。

在农机产品销售中不妨也借鉴这种思想。比如陕西有家经销商,对其代理的品牌进行高A、中B、低C的排列组合。

A品牌作为形象品牌,产品卖的不多,但让用户感觉到这家经销商很有实力。

B品牌的重要功能是提供现金流,因为B品牌给经销商几百万元的授信,通过快进快出,经销商获得一部分现金流,利用这些现金再购进A品牌产品或者特色产品。

而低档的C品牌则是经销商的重要利润来源,因为这些品牌的利润空间很大。

总之,这种销售策略就是,高端品牌聚人气,保形象;中端品牌跑现金流;三线品牌保利润。通过合理搭配力争利润最大化。

2  匠心独具,优化产品结构

其实搞农机经销,产品组合是门技术活,不同的产品组合,最终的经营效果也大相径庭。

比如云南某经销商经营山东一家大品牌的产品,一年销售300台拖拉机,单台毛利1000元,一年毛利30万元,因为销量大,要至少两个销售加三个服务人员,一年下来是亏损的,真正是赔本赚吆喝。

而这家经销商2016年改代理久保田的拖拉机,一年销售了16台,单台毛利3万元,一年毛利48万元,区区16台,当然不需要那么多销售与服务人员,一年下来净利润不少于30万元。

以上的案例能充分体现产品结构的威力,辛苦不一定有回报,毛利高的产品,干活少,挣钱多,所以农机经销商不但要埋头拉车,还要抬头看路。

关于如何优化产品结构,农机喷提两条建议:一是同类产品里增加毛利率较高的产品;二是不同的品类里,将经营重心放在毛利率比较高的品类上,比如经济作物机械。

3  增加项目销售,提供全程化解决方案

先说说项目销售。从近几年的大数据分析看,传统农机毛利空间为8%~15%;拖拉机、联合收获机、耕播机具很少有超过15%的;经济类作物、畜牧种植类机械,毛利空间可达25%,比传统农机高多了,经营中应该增加这些高利润率的产品。

但对于项目销售来说,25%也不算高。据测算,正常的项目销售的毛利空间为20%~55%,如果低于20%的毛利,项目就没有太大的意义了,因为项目通常会有资金占用周期。

项目销售的毛利空间明显高于渠道销售,大型经销商都在有意识地培育项目业务。黑龙江有家经销商,某年项目销售与渠道销售比例为2:8,但利润之比为5:5,可以明显看出来,项目对一家经销商的重要性。

再说说全程化解决方案。在供大于求的市场,竞争不仅比谁的产品最好,还要比谁的价格最低。不管你愿不愿意,市场上总是存在“劣币驱逐良币”的现象,如果要改变这种尴尬的局面,唯一的途径就是提供有技术含量的服务,给用户提供全程化解决方案。

比如河北绿源公司,给几千家小麦种植户从政府部门争取免费的高筋小麦良种,给农户测土配肥,提供从种到收的全程机械化作业服务,农民的小麦以高于市场价收购,还提供低息贷款,整个种植过程全程化服务,让农户形成强依赖,让农户离不开经销商。

农机经销商不能再充当产品“搬运工”了,那种“操着卖白粉的心,挣着搬运工的钱”的经营不能长久。要想比别人活得滋润,一定要提供有技术含量的服务。

4  订单式销售,避免大量备货

供不应求的行情下,经销商每年年初都要疯狂地备货,那时候生产厂家比的是供货能力,而经销商拼的是备货实力,谁有钱备下大量的货,等到销售旺季到来就能锁住用户,没有钱备货的经销商只能眼巴巴地看着别人吃肉。

但目前的行业形势,大批量生产、大批量分销模式已经不可延续。此时,经销商需要认真收集用户的需求信息,采用订单式的销售模式,最好是集合订单,有需要就进货,把握不准的情况下,宁可错过也不能冒险大量备货。

因为产品更新换代的速度比较快,拖拉机一年以10~20马力的节奏升级,联合收获机喂入量以每年增加1kg/s的速度换代。今年销售的产品,可能明年就落后了,或者厂家直接降价销售了。

精益制造认为“库存是万恶之源”,大量的库存不但会吞噬经销商的利润,而且会让经销商降低市场敏感度。根据用户需求动态调整订单,小批量多批次进货,哪怕损失一部分利润也是划算的。

5  搞好厂商关系,从厂家要政策

身为一名“骨灰级”的农机经销商,在几十年的时间里,经过和厂家无数次的“明争暗斗”,最终不得不承认,面对“恐龙级”的大品牌,作为经销商,农机喷只是个“渣”。

如果不听厂家的话,自己的代理权分分钟都有可能被生产厂家收回,生意也会分分钟被灭掉。所以任何妄想和生产厂家对着干,甚至想让厂家听自己的话,都是不切实际的幻想,是拿鸡蛋碰石头。

所以,对于经销商来说,和厂家搞好关系,依靠厂家的支持壮大自己非常有必要。

大牌生产企业,约翰迪尔、凯斯纽荷兰都是销售收入百亿美元级的企业;爱科、克拉斯、久保田是销售收入几十亿美元级的企业;中国一拖、雷沃重工、山东五征是销售收入百亿元级的企业。

而国内的农机经销商,销售收入超过10亿元的都是凤毛鳞角。即使是行业处于低谷期,上游制造企业抵抗风险的能力也比经销商大的多。所以在市场行情不好的时候,生产企业应该主动释放一些政策出来,帮经销商度过难关;经销商更应该主动和厂家沟通,争取厂家的支持。

6  减少赊销,不被用户占用资金

赊销已经成为农机行业的“芙蓉膏”,绝大多数经销商已经上瘾,“不赊销就是等死,赊销就是找死”。从实际情况看,赊销玩得过火的农机经销商没有一个有好下场,那些怀着侥幸心理给用户大量放账的经销商,近几年成批地退出了市场。

赊销并非不可避免,至少可以减少,这方面的办法很多。农机喷曾经提出一些思路:用强势品牌对抗用户的赊销心理;控制赊销总额度和单一用户额度;现贷和赊销不同价;只对有把握的用户赊销;用金融工具来取代赊销等。

赊销的风险,一是肯定会有收不回来的账款,造成直接的损失,利润会受影响;二是经销商的资金被用户无偿长期占用,资金的机会成本大大增强,这是潜在的利润流失。

7  激活销售队伍活力,多打粮食少花钱

说到增加利润,许多人第一个想到的就是降低成本,因为省出来的就是利润;紧接着就会大幅减员增效。从某种角度来说,农机喷不认可这种行为,并且从来都认为人不是成本,人应该当做资源看待。

那些一有困难首先裁员和降低员工工资的企业,很少有能取得成功的。最好的办法就是放活机制,激活全员的工作积极性,尤其是销售队伍的活力。

当年改革开放,实施家庭联产承包责任制的时候,中国有8亿多农民。政府不可能通过减少农民的数量来解决问题,而是通过包产到户的方式激发农民的劳动积极性。

所以说裁员和降低员工薪酬都不是解决问题的根本,创新管理模式、放活机制才是硬道理。

作为经销商来说,应该建立灵活的激励机制,让一部分销售员先富起来,只有销量上去了才有可能改变经营面貌。当然在开源的基础上还要节流,精细化的管理才能基业长青。

以上提到的7大营销秘诀,每一个都能带来显著的效果。将这些秘诀中的几个进行组合,或者全部整合应用,更有可能取得事半功倍的效果。

不怕你知道,就怕你不去实践!

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经销商 4
最新评论

梅兰竹菊

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zada

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瑞金农机18366655

很受用啊

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